Imagine la scène. Vous ouvrez votre CRM un lundi matin et vous voyez des centaines de nouveaux leads. Pendant un instant, ça fait du bien. Puis la réalité arrive.
La moitié des courriels ne fonctionnent pas. Les autres ne répondent plus après un seul appel.
Votre équipe passe des heures à courir après des fantômes et votre taux de conversion ne bouge pas.
Votre marketing fait son travail, mais tous les leads n’ont pas la même valeur ni le même potentiel.
Dans le marché d’aujourd’hui, la différence entre être occupé et être rentable dépend souvent d’une seule chose : vous misez sur la qualité des leads ou la quantité des leads?
Le débat qui revient toujours
Dans les ventes et le marketing, une grande question revient sans arrêt : qu’est ce qui compte le plus, le nombre de leads que vous obtenez ou la qualité de ces leads?
Certaines personnes pensent que le succès vient d’avoir le plus de leads possible. Mais toute personne qui a déjà travaillé dans un concessionnaire sait que ce n’est pas toujours vrai.
Tout dépend de la façon dont votre site web recueille l’information des acheteurs. C’est là que la fameuse question du formulaire arrive.
Gater veut dire afficher un formulaire qui demande des renseignements personnels, comme un nom, un courriel ou un numéro de téléphone, avant que quelqu’un puisse accéder à l’information ou à l’outil qu’il veut utiliser. C’est une façon de capturer des leads pendant que les visiteurs sont sur votre site.
L’endroit où vous placez ce formulaire change tout.
Voici deux exemples.
ABC Cars Edmonton a un site web où les visiteurs voient un calculateur de paiements, un outil d’évaluation d’échange ou un outil de pré qualification de crédit. Mais avant de pouvoir utiliser ces outils, un formulaire apparaît et demande un nom, un courriel et un numéro de téléphone. C’est ce qu’on appelle gater tôt.
ABC Cars Edmonton récolte beaucoup de leads comme ça, mais plusieurs personnes entrent de faux renseignements ou des infos incomplètes seulement pour débloquer l’outil et obtenir ce qu’elles cherchent. Ces leads sont souvent de faible qualité, car les acheteurs n’étaient pas prêts à parler. Ils voulaient seulement une réponse rapide. Le concessionnaire passe donc plus de temps et d’argent à courir après des leads qui ne convertissent jamais, ce qui augmente leur vrai coût par vente.
123 Autos Montreal fonctionne autrement. Les visiteurs peuvent utiliser le calculateur de paiements, vérifier la valeur de leur échange ou parcourir les véhicules librement. C’est seulement après avoir utilisé l’outil et trouvé quelque chose qui correspond à leur budget ou leurs besoins qu’un formulaire apparaît pour demander leurs coordonnées. C’est ce qu’on appelle gater plus tard.
123 Autos Montreal obtient moins de leads au total, mais ceux qui arrivent sont de meilleure qualité, parce que ces acheteurs ont déjà montré un vrai intérêt à avancer. Et comme ces leads concluent beaucoup plus souvent, le concessionnaire dépense moins par vente, ce qui réduit son coût d’acquisition même avec moins de leads.
C’est ça le compromis. Gater tôt donne plus de leads mais moins d’exactitude. Gater plus tard donne moins de leads mais une meilleure intention.
Quel type de concessionnaire êtes vous?
Certains concessionnaires veulent obtenir tous les leads possibles et ont l’équipe pour les travailler. D’autres préfèrent se concentrer sur les acheteurs prêts à passer à la prochaine étape. AutoVerify répond aux deux façons de faire.
Les concessionnaires qui veulent le plus grand nombre de leads peuvent ajuster AV E-Commerce sur leur site pour que le formulaire (la gate) apparaisse plus tôt dans le parcours, afin de capturer les coordonnées pendant que les acheteurs explorent encore.
Si votre priorité est la qualité des leads, vous pouvez enlever la gate dans AV E-Commerce, donner aux visiteurs l’information qu’ils cherchent et laisser AV E-Commerce les guider vers AV Credit+, AV Trade in ou une demande de financement.
Chacun de ces produits recueille les renseignements plus tard dans le parcours, une fois que la valeur a été démontrée. Ça veut dire moins de formulaires, plus d’intention et de meilleures occasions pour votre équipe de vente.
Voici un aperçu rapide de chaque approche.
Approche : gater tôt (recueillir les infos dès le début)
Comment ça fonctionne :
Les acheteurs doivent partager leurs coordonnées avant de voir les outils ou les résultats.
Avantages :
- Génère un volume de leads plus élevé
- Remplit le CRM plus rapidement
- Facile à suivre pour les équipes marketing
Inconvénients :
- Plusieurs leads ont peu d’intention et donnent de faux renseignements
- L’équipe des ventes passe du temps à courir après des non acheteurs
- Coût par vente plus élevé à cause d’un faible taux de conversion
Approche : gater plus tard (recueillir les infos après avoir montré la valeur)
Comment ça fonctionne :
Les acheteurs peuvent utiliser les outils en premier, puis choisir de partager leurs renseignements à la fin.
Avantages :
- Moins de leads, mais plus solides
- Plus d’intention et une meilleure efficacité pour les ventes
- Crée un lien de confiance
- Coût par vente plus bas grâce à un meilleur taux de conclusion
Inconvénients :
- Volume total plus faible, donc les mesures marketing peuvent sembler plus petites
- Demande de la patience et un bon suivi
Les deux stratégies peuvent donner de bons résultats. Tout dépend de vos objectifs, de votre processus de vente et de la façon dont votre équipe mesure le succès.
AutoVerify vous offre la flexibilité de choisir l’une ou l’autre, ou même de combiner les deux pour une approche équilibrée.
Comment une approche axée sur le crédit augmente l’intention
Quand un acheteur voit ce qu’il peut se permettre avant même de vous parler, il arrive prêt à acheter. Les solutions axées sur le crédit d’AutoVerify vous aident à repérer ces acheteurs à forte intention plus tôt.
Voici comment elles fonctionnent.
AV Credit+ vous donne de vrais leads authentifiés par crédit grâce à Equifax ou TransUnion, pas seulement des noms et des courriels.
AV Pre-qualify permet aux acheteurs d’explorer leurs paiements avec confiance en leur montrant pour quoi ils sont pré qualifiés avant de remplir une demande de financement complète.
AV Inventory Matching relie ces données de crédit aux véhicules de votre inventaire qui correspondent vraiment à leur budget, ce qui aide votre équipe à se concentrer plus vite sur les bonnes occasions.
Ensemble, ces solutions transforment les curieux en acheteurs qualifiés, ce qui améliore les taux de conclusion et l’efficacité des ventes.
Pourquoi la configuration de votre fournisseur web compte
C’est une bonne question à poser : qu’est ce que votre fournisseur web fait en arrière plan? La façon dont vos outils recueillent et gèrent les leads influence directement les données que vous voyez.
Quand les outils sont gatés trop tôt, vous pouvez voir des chiffres gonflés qui ont l’air impressionnants mais qui ne convertissent pas. Quand ils sont gatés trop tard ou pas du tout, vous risquez de manquer des occasions de leur communiquer. L’important est de trouver l’équilibre. Savoir où et comment gater fait toute la différence.
AutoVerify vous donne cette flexibilité. Vous pouvez choisir de gater tôt pour augmenter la quantité ou de gater à la fin pour améliorer la qualité, et même tester les deux pour voir ce qui donne les meilleurs résultats.
Pourquoi offrir de la valeur en premier crée la confiance
Pensez à vos propres habitudes en ligne. Quand vous arrivez sur un site et qu’un formulaire apparaît avant que vous puissiez voir quoi que ce soit d’utile, que faites vous? La plupart des gens quittent.
Vos acheteurs réagissent de la même façon.
Quand vous leur donnez de la valeur en premier, comme une vraie valeur d’échange, un aperçu de leur cote de crédit ou une liste de véhicules qu’ils peuvent réellement se permettre, ils sont beaucoup plus ouverts à partager leurs renseignements. Et quand ils les partagent, c’est parce qu’ils sont prêts à passer à la prochaine étape.
C’est comme ça que vous transformez le trafic web en clients payants.
Trouver votre équilibre
Que vous vouliez remplir votre entonnoir ou le rendre plus précis, AutoVerify vous aide à bâtir une stratégie qui correspond à vos objectifs.
Besoin de plus de leads? Gater tôt dans votre parcours AV E-Commerce.
Vous voulez de meilleurs leads? Laissez les acheteurs explorer d’abord, puis recueillez leurs infos quand leur intention est claire.
Dans les deux cas, nous pouvons vous aider à créer une configuration hybride qui équilibre volume et qualité, tout en maximisant votre retour sur investissement marketing.
Prêt à voir ce qui convient le mieux à votre concessionnaire?
Voyons ensemble si la qualité, la quantité, ou un mélange des deux fonctionne le mieux pour votre équipe. Réservez une démo pour découvrir vos options de flux de leads dès aujourd’hui.
FAQ
Qu’est ce que le lead gating et pourquoi c’est important pour les leads auto?
Le lead gating veut dire placer un formulaire sur votre site web qui demande aux visiteurs leurs coordonnées avant qu’ils puissent voir certaines informations ou utiliser des outils précis. C’est une façon de recueillir des leads web de personnes déjà en train de magasiner sur votre site. Le moment où ce formulaire apparaît, tôt ou tard, influence directement le nombre de leads auto que vous recevez et leur niveau de qualification.
Pourquoi gater tôt crée plus de leads web mais de moindre qualité?
Quand le formulaire apparaît trop tôt, avant que les acheteurs voient de la valeur, ils entrent souvent de faux renseignements ou des infos incomplètes juste pour continuer. Vous aurez un plus grand nombre de leads web dans votre CRM, mais plusieurs ne seront pas de vrais acheteurs. Votre équipe passe alors plus de temps à courir après des leads non qualifiés au lieu de travailler avec des acheteurs prêts à avancer.
Comment gater plus tard améliore la qualité des leads auto?
Avec le lead gating tardif, les acheteurs peuvent utiliser vos outils web, comme les calculateurs de paiements, les formulaires d’échange ou la pré qualification de crédit, avant qu’on leur demande leurs coordonnées. Au moment où ils atteignent le formulaire, ils ont déjà vu de la valeur et sont plus portés à donner des renseignements exacts. Ça donne moins de leads web, mais ils sont plus solides et plus faciles à conclure.
Quelle est la meilleure stratégie de lead gating pour ma concession?
Ça dépend de vos objectifs. Si vous voulez remplir votre pipeline avec le plus de leads auto possible, gater tôt peut être logique. Si votre équipe préfère se concentrer sur moins de leads mais avec une forte intention, gater plus tard peut mieux convenir. Plusieurs concessionnaires utilisent un mélange des deux pour équilibrer le volume de leads web et la qualité des leads.
AutoVerify peut il m’aider à obtenir des leads auto de meilleure qualité?
Oui. Les outils axés sur le crédit d’AutoVerify, comme AV Credit+, AV Pre-qualify et AV Inventory Matching, vous aident à repérer les acheteurs à forte intention en reliant leurs données de crédit à votre inventaire. Ça vous permet de vous concentrer sur des leads auto prêts à acheter, pas seulement des visiteurs qui explorent.
Comment savoir quel type de lead gating est le mieux pour moi?
La meilleure façon est de tester les deux et voir ce qui correspond le mieux à votre processus de vente. Notre équipe peut vous aider à comparer les options et personnaliser votre configuration selon vos objectifs. Réservez une démo pour voir comment capter de meilleurs leads web et améliorer vos résultats.
