Les concessionnaires automobiles savent que l'un des plus grands défis sur le marché d’aujourd’hui est l'incertitude.
De nombreux acheteurs souhaitent acheter un véhicule, mais ne savent pas par où commencer. L'état de l'économie a rendu les gens plus prudents, et l'une des principales raisons pour lesquelles ils hésitent est qu'ils ne savent pas ce dont ils peuvent dépenser (enquête Kijiji/BrandSpark 2023).
Moins de 20 % des acheteurs connaissent le montant pour lequel ils sont qualifiés, et environ la moitié des nouveaux acheteurs admettent qu'ils n'en ont aucune idée. Ce manque de clarté crée de l'insécurité, et cela se manifeste dans la concession.
Un client peut entrer dans la concession, enthousiaste pour un modèle, pour enfin se rendre compte que le paiement mensuel est hors de portée. Cette expérience est frustrante pour les clients et coûteuse en temps pour le concessionnaire.
Pourquoi la clarté et la pré-qualification renforcent la confiance des acheteurs
La dette des consommateurs canadiens continue d'augmenter, atteignant 2,58 trillions de dollars en 2024, avec la dette non hypothécaire moyenne par consommateur grimpant à 22 147 $ alors que les ménages ressentent la pression des coûts plus élevés pour les véhicules, les épiceries, les hypothèques et le loyer (Equifax Canada).
Pour de nombreux acheteurs, cette pression financière ajoute à l'incertitude d'acheter un véhicule.
Lorsqu'un acheteur est préqualifié et voit une liste de véhicules dans votre concession qui correspondent à son budget, la dynamique change. Au lieu d’être incertains, ils se sentent confiants. Ils savent ce qui est possible et ils se concentrent sur les véhicules qu'ils peuvent raisonnablement se procurer.
Cette confiance se voit également dans le bureau des finances. Au lieu d’être stressés et de se demander s'ils seront approuvés, les clients savent déjà où ils en sont. Le processus avance plus rapidement, l'expérience semble plus transparente, et l'acheteur repart avec moins d'anxiété.
Pour les concessionnaires, cela signifie des conversations plus significatives, moins de ventes bloquées, et plus de temps passé avec des acheteurs qui sont vraiment prêts à acheter. Lorsque les clients se sentent respectés et soutenus tout au long du processus d'achat, cela crée de meilleures expériences qui les encouragent à partager des avis positifs et des recommandations.
Comment la confiance des acheteurs mène à des avis et des recommandations
Un acheteur confiant qui trouve la bonne voiture quitte la concession satisfait de son expérience. Cette satisfaction conduit souvent à des avis positifs en ligne et à des recommandations personnelles partagées avec des amis, des membres de la famille et des collègues. Les deux jouent un rôle puissant dans la façon dont les futurs clients perçoivent votre concession.
Des recherches montrent que 96 % des consommateurs consultent des avis en ligne avant de faire un achat (BrightLocal), et 80 % des acheteurs de voitures affirment que les avis jouent un rôle important dans leur prise de décision. En même temps, une recommandation personnelle de quelqu'un en qui l’acheteur a confiance peut être tout aussi influente.
Au fil du temps, cela crée un cycle de confiance. Des expériences positives mènent à la fois à des avis en ligne et à des recommandations de bouche à oreille, ce qui incite les nouveaux acheteurs à choisir votre concession.
Ces acheteurs ont ensuite leurs propres expériences positives, poursuivant le cycle et renforçant votre réputation dans la communauté et en ligne.
De la première vente à la fidélité à vie
La valeur de la satisfaction client ne s'arrête pas après la première vente. La fidélité dans l'industrie automobile montre des signes de reprise, avec la fidélité à la marque atteignant 52,5 % à la mi-2024, en hausse par rapport à l'année précédente (S&P Global Mobility). Offrir une expérience d'achat positive est l'un des meilleurs moyens d'encourager un client à revenir pour un service, son prochain achat, et à recommander votre concession à des amis et à votre famille.
Lorsque les clients sentent que vous avez respecté leur budget et les avez aidés à faire un choix confiant, ils sont plus susceptibles de devenir des portes-paroles. Ils reviennent non seulement parce qu'ils vous font confiance, mais parce qu'ils veulent que leurs amis aient la même expérience. Cela crée un impact à long terme sur la valeur à vie du client (VVC). Des recherches montrent que maximiser la VVC est l'un des moyens les plus efficaces pour les fabricants et les concessionnaires d'augmenter les ventes et la rentabilité globales. En d'autres termes, lorsque la fidélité s'améliore, le retour financier croît en même temps.
Tout rassembler : Comment AV Inventory Matching produit des résultats
C'est ici que la solution Inventory Matching d'AutoVerify entre en jeu. En tant qu'un des outils de financement automobile les plus efficaces pour les concessionnaires, il pré-qualifie les acheteurs pour le financement et leur montre exactement quels véhicules en stock correspondent à leur budget. Le résultat? Les clients arrivent avec des attentes réalistes, prêts à acheter.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. Par exemple, le groupe Harris Auto a atteint un taux de conclusion de 35 pour cent pour les leads générés par AV Inventory Matching — le plus élevé de tous les types de leads dans le groupe.
En commençant la relation avec clarté, vous réduisez l'insécurité, développez la confiance et créez le type d'expérience client qui mène à des avis positifs et à une fidélité à long terme.
Lorsque les acheteurs sont confiants, tout le monde y gagne. Les ventes se concluent plus facilement, les clients repartent heureux et votre concession gagne la réputation qui attire la prochaine génération d'acheteurs.
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